2018新兴行业领头羊

和其他所有的新兴行业一样，水果捞这个行业既有机遇又有陷阱。我站在全局角度为大家解构一下这个行业，详细剖析一下这个行业的价值、难点、店铺成长逻辑等等底层架构，帮助大家最高效的利用资金，用最少的资金来把利益最大化。当我把我的经验、见解及解决方案抛出来后大家便可以自由的选择，无论赞同还是反对，都希望大家用心去思考，保持独立的思维，自己少花冤枉钱，少走弯路。而我本人，也可以把自己的经验和思考带来的价值最大化。

文章字数确实比较多，确实写得比较仔细，主要还是希望这篇文字能够为全行业的从业者带来一点启示。我希望有从业意向却又不坚决人看到这篇文章后能够直接打断开店的念头，为你自己止损不说也能让本来就艰难生存的从业者喘口气。我希望坚决要开店那些人看到后能够用最少得资金达到最大的效果，若是实在不如意也别硬熬能够全身而退。我希望已经开店的从业者能够受到启发重新思考和认识一下这个行业，及时止损还是厮杀到底，为未来路做出一个重新的决断和规划。水果捞在东北以外算是个冷门行业，但这个冷门一定不会太久，目前来看已有星火燎原之势。这篇文章在这个行业根基未定之时抛出、带上经验及大量思考结果，我是希望它能够在未来成为这个行业的灯塔，为困顿、迷茫、失去方向的未来从业者指引一条可行的路。

首先，我先直接抛出结论

:这个行业要分两方面去看，既存在机遇又存在陷阱。在整个东北区域都非常不建议做水果捞这个行业了，能长期从这个行业里持续得带走利润的商家在1%以内，完全是红海了。东北目前做这个行业的难度远远超出你们的想象。在天津以南的地区，水果捞处于零星开花的状态，有大量城市处于市场空白（尤其长江以南），确实存在很大的机遇。比较典型的是成都、重庆、广州、深圳这些南方大城市。这几个城市都处于萌芽状态，未来几年一定会出现月销量2万单以上的超级店铺。南方的小县城现在也是做这个起步的好时机，将来能够一家独大的店，基本都是这个时期开店的。

高度依赖外卖平台

:水果捞这个行业超过90%的订单都是在外卖平台上完成的。我认为主要有两方面原因:一方面是行业总需求量目前还不大，目标顾客分散，以服务周边百米为核心的实体店会显得力不从心，在你的实体店的覆盖范围里真正的目标客户只有零星的几个，远不足以支撑一个店。另一个是消费场景原因，水果捞不同于水吧，它不适合边走边吃，它需要一个安静的消费场所。在这点%上，送货到家的外卖平台就有着天然优势。所以对于刚起步的商家来说，我的建议是绝对不要把店铺开在租金昂贵的商业街，不要把钱花在店面上。选择一个外卖配送覆盖范围大、租金最低的住宅底商就行了。经验就是:即便每天多花200元房租也大概率不会给你带来哪怕100元的额外的营业额。所以下面所有的讨论，也都是在围绕着外卖平台上的经营来讲。

行业概况

:水果捞行业真正的爆发点是在沈阳，是以沈阳为中心向周边辐射的。目前沈阳已经有超过1000家水果捞外卖店。这个行业的商家像流水一样来去匆匆，大多数商家都会在半年内倒闭，最近三年里沈阳累计开过的水果捞店铺数保守估计超过3000家，实际上能持续稳定盈利的至今的不会超过20家。中份的水果捞沈阳均价是12，去掉平台抽成，商家到手只有8元，一单很难超过3元利润，而行业绝大多数商家一天的销量都是少于20单的，赚出房租钱都是一种奢望。整个东北的各个城市的水果捞行业都已经是红海了，低成本高速开店的红利期已经过去了，非常不建议你们尝试了。在东北开店的成功几率我认为已经低于千分之一，别糟蹋自己的资金了，你没有可能成功，我敢说到这么绝对。东北以外的一些南方城市则截然相反，趁着行业未起步完全可以大吃一波红利。如果操作得当、对行业理解透彻，大概率可以利用这波红利做到在当地市场一家独大。水果捞这个行业的顾客忠诚度比其他餐饮品类要高一些，一旦你做到了一家独大，只要把店铺带到一个正确的轨道上，别人几乎无法难撼动你的位置。刚刚起步的市场里获客成本是最低的，一定要趁着获客成本最低的红利期开店，在这个短暂的红利期中尽可能完成更多的订单，覆盖最大量的用户。一但错过红利期，获客成本会几十倍的增长，起步难度差了十倍都不止，成功率会直线下降。千万不要相信水果捞行业任何的加盟广告，这行业没有特别高超的技术，也没有真正能卖出溢价的品牌，完全可以自己原创，大家都是类似的东西。快手上、百度上最火的那些广告都是骗钱的快招公司，割韭菜的。在这个行业里真正决定成败的是商业逻辑层面的东西。我也是对大量店铺剖析总结发现，若想在这个行业里稳定地长期盈利，有且只有一条轨道，必须把你的店铺引导到这条轨道上。即便引导到了轨道上，也会有源源不断的外力不断拉扯你脱离你的轨道，你要做的就是长期对抗这些外力的干扰。

行业发展轨迹

:据我观测，近几年的水果捞热起源于辽宁辽阳。辽阳是沈阳周边的的一个小城市。随后在沈阳大火了起来，沈阳成为了水果捞行业的核心之地。沈阳这行业起步早，2023年左右已经出现这个行业，一直不温不火。低速蛰伏了两年后，大致上是从2023年春季开始爆发，销量第一的店从2023年初的月售2023单左右在一年多的时间里迅速发展到月售单，差不多翻了5～10倍。迅速爆发的市场引来了大量的竞争对手，仅2023年沈阳的开店数就超过500家，行业迅速进入红海。上半年开业的店有几家顺势而起发展成万单店营业至今，下半年开业的店已经基本是个位数订单，挣扎中倒闭。沈阳水果捞行业起步早，发展历程沈对其他城市而言有很大的参考性，可以一定程度上为其他城市未来的销量和价格走势做前瞻。周边城市长春、吉林、抚顺等的发展轨迹来看，也基本符合这个走势。当你还听信加盟商的宣传，认为这是一个暴利行业的时候，起步你就输了，因为你的同行都是拿命在搏生存，普遍是把毛利压在40%以内的，你连起步的机会都没有，更不用说建立能够长期经营的商业模型了。

行业价值及产品逻辑:

做这个行业一定要理解清楚这个行业的价值并要拥有能够站在更高维度上俯瞰行业全局的能力。水果捞本质上就是特殊口味的酸奶＋新鲜水果。无论乳品还是生鲜都不是一个高毛利的行业，而技术壁垒又几乎没有，这就注定了这是一个低门槛、低价值的一个行业，产品本身的价值也很有限。水果捞是依托外卖平台起势的，要想弄清行业的未来和价值，我们甚至要去分析外卖app的逻辑。在外卖app的产品逻辑里，他们是直接面对消费者的，他们为消费者提供的是一键点餐又快速送达的高品质服务。他们已经在顾客心中形成一个独立的品牌认知，这个品牌能给他们快捷的提供所有的食品。这逐步弱化了平台内商家的地位，商家逐步在利益分配链中被打到最底层，成为低毛利的代工者。能低到什么程度？经济学中有一句话，在完全竞争的市场中长期利润为0。事实上，完全竞争的市场是很一个难实现的理想条件，但是外卖行业，真的非常接近这个理想条件了。心里接受了这些事实才能更清楚的看清行业全局。水果捞这种低技术的行业竞争的本质是:在成本、毛利、产品体验和销量之间找到一个最佳的平衡点。无论是一味的追求低价的店还是一味的追求高品质的店都是不能长期存活的。这个行业的竞争并不仅仅是产品间的对抗，要想做出出类拔萃的产品并不难，难得是在及其有限的成本预算里把使用体验挖掘到极致，也就是在相同的成本预算下把产品力做到最高。或者本质上说，是最大化的利用顾客对产品价值的误判，比方说，同样增加一元成本预算，怎么能让顾客感觉更值钱，可以用这一元买一个草莓切六瓣+一个小樱桃，也可以直接加一个大樱桃，去权衡那种更能误导顾客的价值判断。要相信人是很感性的，基本不会有人去仔细计算，可能看见一堆草莓红彤彤的直接就认为第一种更值钱了。在一二线城市，你所对抗的很大程度上是系统的推荐排名算法，用最低的成本获取最大的流量。而在四线小城，几乎是一个封闭的存量市场，一但起来步，排名真的没那么总要，整个甜品或水果品类里一共那么几十家店，顾客在分类页划两下就拉倒底了。排第一名和排第十名的流量差距其实很小。

行业的经营逻辑:

这个是要重点讲的，从新开店到一家独大的底层逻辑都在这里。毕竟这是一个低门槛行业，我们的目的就是低投入的做起一家收入可观的的店。在之前已经阐述了，在行业发展阶段不同的城市经营难度和经营成本是差异巨大的。理论上讲，按照我的方法能够在任何城市、任何阶段的市场里做起一个一家独大的店。但是终究要考虑到成本，在譬如沈阳那样高度成熟的市场里要付出的代价实在过高，也就违背了我们尽量低投入的的初衷，所以那些需要高投入的市场我非常不推荐你们去尝试了。在顾客眼里，真正决定他们的选择的是产品力和价格，所以我们要着手找到二者的平衡点。据我观测，真正优质并能长期垄断市场的店铺，具有的特点就是:高产品力、高成本、中等偏上的价格、低毛利，这也就是我之前说的那个“正确的轨道”。对于已经做到销量独大的店来说，如果能始终保持住这几点，就相当于在逻辑层面上把对手的路掐死了。对于垄断者来说，低毛利就是护城河，而且几乎无解。任何行业的领头羊一般毛利都是最大的，整个行业都会以你为参考，当你压到一个低位时其他同行其实很难生存的。内在逻辑就是:因为你销量最大，你可以薄利多销盈利，但是对手不行，因为销量不够。如果他们毛利比你高，那么销量则无法扩大，不会对你照成威胁。如果毛利比你还低，那么低消量＋低毛利更无法长期维持。举个现实例子，比方说你一天200单，一单到手20元，成本15元，产品品质很高，一单毛利为5元。那么这就是一个正确的轨道。一单赚5元，200单就是1000元，既有质量又有利润，还有护城河。如果对手和你相同的成本、相同的定价和毛利，那么他一天的销量不会超过10单，这个就是纯粹的经验，原理就是我之前说的这个行业顾客忠诚度高，相似的价格下大多会选熟悉的店。也就是说对手一天只有50元利润。连房租都出不来更不用说人工了。这个时候他就要改变策略了。其实只有两个选择:1.单纯增加毛利，也就是涨价2.大降价，增加销量。选择第一种他销量掉的会更快，试想，价格比领头羊还高，有几个人会尝试?而尝试了的人发现和领头羊产品差不多还更贵，也不会再复购，很快成为一个死店。如果选择了第二种，比方说直接降到到手价10元，这个时候确实对于销量促进极大，一般来说他能卖到50单。经营成本如果算上人工一天起码200元，要想不亏本每单至少4元利润。也就是每单成本必须控制在6元。拿6元成本的产品和15元成本的产品去竞争……顾客反馈可想而知，产品有质的差距了，回头客很少的。收割完一波后新客会越来越少。一两个月后就会掉到明天30单左右，这个时候又掉到了当初的选择，要么涨毛利要么继续降价，由此不断的掉入恶性循环直至赔到接受不了而关店。这是绝大多数新店所经历的真实历程。也是我之前所说破垄断极难、建议大家选择一个合适的新市场的原因。

你所在的三四线城市里，如果这个行业已经发展到稳定阶段，一旦已经形成一家独大的局面（销量占总行业40%以上，且评论数量超过2023个）我建议你直接放弃，这个行业破垄断要付出你想象不到的代价。你对抗的是头部的同行商家经年累月地在马太效应作用下所积聚的巨大势能。

评估市场

:评主要分两方面，一方面是评估一下当地行业领头羊的统治力，另一方面是评估当地的水果捞市场容量。我不建议大家在一家独大的地区开店。那么怎么判断他已经“大”了呢?下面教大家一下判断方法综合判断一下你目标市场的领头羊的综合统治力，如果统治力不足你就可以开店。1、销量，销量第一的店占当地市场40%以上。当然这并不是唯一指标，因为刚起步的市场里商家较少这种情况很容易出现。2、看评论数量，这是极少有人知道的一个秘诀。美团外卖上每个评论背后一般对应8～10个订单，饿了么每个评论平均对应5个订单。通过评论数量能够大致推算出他累计卖出过多少订单。美团外卖上2023个评论的店，就意味着他累计卖出过单左右。大致就是一万多人买过他家了，这一万多人以后会不会继续选他家就要取决于质量了，我们继续看评分。3、看店铺评分和差评比。店铺评分一般是近七天的平均分，容易波动，需要长期观测。任何一个时间点的评分都不能作为一家店铺品质的衡量指标。一般来说美团外卖2023新兴行业领头羊长期维持在4.8以上的店就是不错的。差评比是指差评数量占总评价数量的比例。

以这家为例，561个评价，19个差评，差评比3.38%实在偏高了。水果捞行业差评占比比热餐行业低很多，一般来说能够长期经营的店铺差评比应该控制在1%左右，最好不要超过2%。

所以我们开店之前需要根据以上指标对当地领头羊做一个综合的评估。举个例子，大家以此为参照做评估:假设他家5000个评论，差评占比1%，长期维持在4.8分以上，销量占比超过40%，月售大概2023多单，那么统治力怎么样呢?结论:差评比够低，评分不错，这店综合品质是不错的，能够拉到回头客。5000个评论意味着卖出过四万多单，覆盖了差不多两三万人。这就意味着无论当地再开多少新店，价格差距不大的情形下这两三万人中的一半以上再次下单时会直接选择他家。如果他家是每天70单的销量，那么你在价格相似的情况下想卖到20单的可能性基本为0。这种市场下你若想和他销量做到五五开，一般来说，需要你在产品品质明显高于他的情况下，做到他顾客覆盖量的1/3以上。也就是说，你需要在超高质量的情况下累计卖到单以上或者说评论数量超过1700个的时候，可能会具备抗衡他的实力。那么需要多久?这就是涉及到投入了。因为已经有了固定的产品设定－－即成本和质量高于对手。那么成本是恒定的，不考虑降成本这种情况了。新店销量完全取决于价格，价格越低销量越高。如果按照成本价卖，实际上销量至多也就每天30单左右，需要净亏损人工费和房租。这种亏损情况下粗略估计也要持续一年半以上才能与领头羊抗衡。如果每单倒贴五元去卖，销量会更高，卖到一万多单的时间会缩短一些。但是光补贴进去的资金不算房租和人工，起码就得七万。所以如何在最低投入下破垄断，本质上也是找平衡。至于评估当地市场的水果捞容量，我简短的说一下。你在当地美团外卖美食分类里找到销量第一的店，比方说它是6000单。一般来说水果捞领头羊能够达到他销量的2/3。也就是将来市场稳定时，你最大可以做起一家月销量4000单的店。这是一个偏保守的一个估计方法，很多地区会超过这个数值。

快手上的加盟套路:

近来消费主义盛行，年轻人的钱包已经被榨干，房地产行业又透支了未来几十年的购买力，种种不利因素下我们创业一定要慎重。年轻人创业输一次可能很多年都翻不了身，只是在这里做一个风险的提示。快手上的各种餐饮加盟店绝大部分是不靠谱的，伪造出火爆的假象，然后编一个很诱人的营业额。尤其是水果捞加盟店，100%都是圈钱的。他们宣传的各种数据经不起如何推敲，他们的视频基本都是关闭评论的，因为怕学员反馈而露馅。我稍微给大家透露一点内幕，快手上的水果捞招商号许多都是独立运作的，他们是快招公司，同时会和许多家水果捞品牌合作，拥有许多不同水果捞品牌的账号。水果捞店和快招公司通常采用加盟费分成的方式进行合作，一般是一九分，水果捞品牌方分一，快招公司分九。你们的加盟费，直播公司拿。商家只能拿到1500但又没办法，因为这是目前他们唯一的盈利方式。你别看那上万的销量看着挺唬人，其实根本不赚钱，真正的盈利点就是招加盟商赚加盟费。是不是很像一些微商的套路。他们最大的武器就是打着自己高销量的幌子做宣传。然而他们的高销量都是不可复制的，起步靠刷单，有了初始流量后长期超低价维持销量，这就是所有秘诀。你到各地美团外卖查看一下他们加盟店的销量就知道有多惨烈了。我了解的一家位于沈阳于洪的一家水果捞店两年多一共招了超过1500个加盟店，他家没有和快招公司合作，完全自己运营加盟业务，现在还活着的加盟店已经低于30家了，名字我就不放出来了。不仅是水果捞，其实整个餐饮行业都是非常难做的。尤其是高额投资的大型餐饮，堪称是中产阶级绞肉机，盲目投资的外行们几百万花完了经常连个水花都砸不起来。

若是如此比较起来，水果捞其实也算是相对划算的投资了，毕竟投资额非常小，适合一些准备创业的年轻人。就像我之前说的那样，如果能够找到合适的市场、懂得了行业逻辑并有耐心去潜心经营，其实开店成功几率确实能做到接近100%的。这是一个非1即0的行业，如果找对了方法、有毅力去从点滴积累客户的话，成功率几乎100%，反之基本为0。这行业虽然没法让你一夜暴富，但终究也是一门能够长久经营的生意，未来会像奶茶一样成为常态行业。当你做到当地前列订单数量稳定了的时候完全可以把店托管出去，雇佣一些中年人做机械劳作就可以了，自己只需要负责一些进货之类的管理工作，甚至不影响自己再找一份主职工作。而这恰恰也是这个行业最吸引我地方，我可以像房东收租一样每天拿到一份被动收入，也就是大家常调侃的“睡后收入”，一觉醒来就有钱入账了。这份安全感真的不是劳动收入能比的，尤其是头疼脑热非常消极不想工作的时候，体会犹深。

产品层面

:无论逻辑层面理顺的有多清晰、汇聚了多少力量，毕竟还是要依靠产品本身去承载。对于一个高度依赖外卖的行业来说，产品本身就是顾客能看得到的全部品牌形象，你要把传统行业装潢的心思用在提升产品本身的颜值上。我不建议大家用一些行业通用的包装，也就是有限的几种塑料盒子。因为一旦使始用了，给顾客的第一印象就泯然众人了，后来也不容易留下印象，在层出不穷的新店中很容易模糊掉。包装一定要做出差异化，我是非常看重这点的，而且差异化也并一定是成本高。我使用过的两种包装全都不是行业通货，效果也非常好，评价很高，更重要的是密封性比塑料盒子好很多，从来没有过撒漏情况，这在外卖行业极为难得。给大家展示一下两种包装:一种是竹浆材质的，个人独创的用锡纸手动封装，至今没出现过一起撒漏，逼格满满的。

相册里翻出的老照片，应该是没加过滤镜。是不是很有食欲。

腰封和logo什么的都是自己设计的，上面的短句是自己写的，实际上是把苏轼的“诗酒趁华年”给延展开来了哈哈。

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