乳制品产品调研报告范文优选9篇怎么写(乳制品产品调研报告范文优选9篇论文)

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1999年4月，当我们得知重庆屹立集团欲与法国T4公司合资引进法国圣马诺公司的乳制品生产线，在重庆建立西南最大的乳制品生产企业时，便开始主动出击，接下了此次合资中的“市场调查”业务。

“但是，如果你们不按照我们的要求完成或者你们的调查数据有质量问题，你们面临的麻烦不仅是拿不到报酬的问题，你们还将受到处罚！”法国人一开始就施以重压。

屹立集团的陈总也再三嘱咐：“这是一个关系到上亿元资金的大项目，如果你们的调查搞砸了，整个合资就无从谈起。”

即使没有法国人的警告和陈总的嘱咐，我们也知道自己应该怎样去做，因为这还关系到我们渝州大学市场调查研究中心的声誉。

当我们在三天之内将拟好的调查方案和30份调查样本传真给T4公司后，接下来是漫长的等待。一个星期以后，法国人还没有回音。屹立集团陈总心里忐忑不安，不停地责怪我们：“是调查内容不对，还是调查方法不对？抑或是经费预算太高？”而我们显得十分平静，我们有过上千次的调查经验，为“中国电信”、“中梁山矿泉水”、“习酒”、“隆鑫摩托”等数十家企业做过市场调查，也有过和日本人打交道的经历。

正在陈总快要绝望的时候，法国人回电了！他们对总体方案基本认同，但在两个细节问题上存在不同意见。

（1）消费者入户调查是否难度太大？法国人提醒我们：在法国入户调查平均成功率只有30％左右。法国人质疑：“你们有能力完成吗？”

（2）经销商调查太复杂。他们指出：在法国乳制品主要由超市和连锁店经销，而我们设计的调查方案中，个体摊贩调查比例过大！

我们不得不承认法国人办事的认真和对市场调查的内行，但是他们不了解中国国情。

我们告诉法国人：中国人是热情而好客的，再辅以礼品，入户调查并不像你们想像中的那么困难。其次，中国的消费者和法国不一样，中国有许许多多的个体摊点，如果只重视对商场和超市的调查，没有对个体摊点的调查，整个调查结果将是残缺的。我们在传真的最后说：“你们是在中国投资而不是在法国投资，请你们慎重考虑我们的意见。否则，你也用不着请我们了。”

几经磋商，几经坚持，法国人终于接受了我们的意见，同时传来好消息，该项目已经被列为欧共体援华项目。“GOOD！”我们和陈总击掌相庆。

我们谢绝了陈总为我们举行的庆功宴，开始了调查准备工作。问卷、礼品以及从学校市场调研专业学生中招聘、选拔和培训调查人员。一切准备就绪，已是盛夏的7月了。

首先进行的是“入户”调查。我们将调查人员分为4组，每组4人，由老师带队，穿梭在重庆的大街小巷。冒着40度的高温，从早上8：00集中后再分散出去，晚上10：30回到学校总结汇报，每天要走几十公里路，饿了，忍着；渴了，忍着；累了，还得忍着。我们就这样兢兢业业，一丝不苟，十分努力地工作着。

为了控制质量，保证真实，我们每天都要在调查人员交回的调查问卷中随意抽出几份进行电话复查，以证实其真实性。因为调查人员都是我们学校的学生，约束力强，易于控制。如果学生做假（比如自己在问卷上圈答案，随意填写调查对象的地址、电话），他的学分乃至学籍都会受到影响，因此整个问卷调查的合格率在97％以上。

我们的调查原则是划定地区，采取右手原则，每间隔十户拜访一家，以保证随机性。如果出现有人不在家的情况，要求必须拜访三次，每次间隔2个小时。最后仍达不到拜访目的，则采取“换户”或“换时间”的办法。若出现“空关”现象，即虽然有人住，但不是我们要拜访的对象，则以换户或追踪调查的方式进行弥补。

为了使我们的调查更加真实可信，陈总亲自坐阵，复查我们收回的调查问卷，甚至派出员工亲自参与我们的入户调查。只是看来他们并没有我们的调查人员能吃苦，只坚持了半天，就打道回府了。

按与T4公司达成的协议，我们只需要完成600份真实有效的问卷就可以了，但为了更高的准确率，我们主动无偿地追加了150份，使可选率达到了110％。当我们将问卷调查的工作情况传真至法国时，挑剔的法国佬对我们的工作态度大为赞赏。

接下来更艰巨的是对商场的调查、对经销商的调查和对生产企业的调查。如果说“入户”调查更多的是体力上的劳累的话，后面的调查将是一场智力的较量，甚至带有“商业间谍”的性质。

比如在进行商场调查时，任何商场都是不允许抄价格的，更何况我们还必须知道其每日的销售量。我们只能尽可能地多派调查人员到商场默记上百种乳制品的价格，必须与营业员拉关系、套近乎，以获取有效的数据；再比如对经销商的调查，通过目录抽样，我们选取了20家有实力的经销商，但并不是每个经销商都会配合，我们只能采取制作假名片，冒充新闻记者或其他身份进行深入的采访，以获取有价值的资料；在调庆医科大学所属的海浪公司（双叉奶）时，则不得不假冒外商，以希望与其合资合作为由，进行明查暗访。要了解到一个企业的生产规模、设备、财务状况、原材料、成本、员工的素质及工资收入等方方面面的情况，的确并非易事，但通过努力，我们做到了。

在调查之前，与市奶业协会、食品办、xxx的关系协调，甚至请他们提供一些直接有用的数字至关重要，这样可以减少工作上的麻烦和劳动上的重复。

我们还必须赶在9月15日法国佬到重庆进行正式谈判以前，做完最后一个重要的调查工作，即对学生的调查。因为学生9月1日才开学，所以这项工作变得十分紧迫，而且必不可少，因为学生是奶制品最大的消费群体。

对学生的调查必须分层次进行。幼儿园和小学生可以用布置家庭作业的方式，让学生带回家，在家长的指导下完成问卷，因为幼儿和小学生还不具备完全的判断能力；中学生则可以利用学生的自习课，用20分钟就能够完成；大学生的调查则需要我们的调查人员深入到学生宿舍，等距离地进行对象调查……

终于完成了3份全面而完整的调查报告，即关于消费者、经销渠道、生产企业的《重庆乳制品市场调查报告》。调查结果表明：重庆市乳制品市场是一个成长性市场，市场前景广阔。

万事俱备，只等法国人来了。

9月中旬，法国人如约而至，一个是T4公司董事长，一个是他的经济师，两位70岁左右的法国老头看起来样子和蔼可亲，脸上带着职业的微笑，充满幽默感，说话的口气十分温和，使人想起慈祥的父亲。但是我们很清楚，在这慈祥与温和的背后意味着什么。

在装饰考究的重庆海逸大酒店咖啡厅，我无暇欣赏那一幅幅世界名画，我知道我身负重任，不但要让自己的市场调查获得法国人的认可，同时也要帮助陈总说服法国人坚定信念投资重庆的乳制品市场。因此我必须全力以赴地对待法国人连珠炮似的问话。

开始的问话还是常识性的，也比较温和：渝州大学是一所什么样的学校？本次调查的人员构成？入户调查的具体技巧？数据分析主要选用的软件？调查费用的花销？调查的主要结论等等。法国人边问边记，很快一个A4幅面的本子记录了1／4，然后说了句：“OK！GOOD！非常专业！”

如果你认为法国佬对此就比较满意了，那就错了。这才只是开始，突然，他话锋一转，变得异常严厉：“你们如何杜绝调查过程中的做假行为？”我平静地回答：“本次调查都是我们学校市场调研专业的学生，她们具有良好的道德和职业水准，我相信她们不会做假。当然，先生，所有的问卷都在您手上，您完全可以抽出几份，拨打几个电话试试，让事实说话。”我不卑不亢地回敬了法国人一下。

“那么，您认为本次调查结论的可信度究竟有多大？误差率是多少？”法国人并不善罢甘休。幸好我们提前做好了准备，于是将置信度、误差率及其计算方法，当场向法国佬进行了演算，并且对每一个步骤都进行了详细的解释，累得翻译一直不停地用手绢擦汗水。准确的演算、合理的推导让法国佬心服口服，不断地重复着一句半生不熟的中国话：“很好！很好！”

接下来法国人的口气松缓了许多：“张先生，如果是让您来投资，您会吗？你认为成功的可能性有多大？”

“我只能告诉你，重庆奶制品市场是处于一个成长期的市场。我在调查报告里已经写得很清楚了，但就合资项目而言，可变度很大，比如政策的因素，经济气候的原因等等。再说，钱是先生您的，我不敢为您做主。”我不能表现出急于谈成这一合资项目的急躁。

然后是整整两天对调查报告相关技术指数的一一核查，尽管我对这种审问犯人一样的方式非常反感，但法国人办事的认真和严谨再次给我留下了深刻的印象。

比如在《消费者调查表》中“您消费的地点”有一项是“娱乐场所”，法国人会坚持问：“娱乐场所是指什么地方？歌厅？舞厅？电影院？夜总会？”并且责问我们为什么不将具体的场所列入表内。再有诸如“及时饮用”，他也会提出“及时”是一个什么样的时间概念？三分钟？五分钟？还是一小时？法国人就是这样好钻牛角尖，尤其是对所有的数据，他必须一一验证，方才放心。

我们在调查报告中写到：一瓶酸奶的零售价格在1．6元至2元之间。法国人对此大为不解，他在谈判之前到重庆的商业中心解放碑进行过实地考察，价格是1．8元。他认为我们的调查报告太不确定了，质疑我们这么简单的问题都没有调查清楚！

我告诉他：这是事实，并非我们乱写。这就是重庆特色，不是法国，这里的酸奶没有全国统一零售价，“先生如果有兴致的话，我可以带您去各个不同的市场走一走，您会看到，我的调查报告没有丝毫的出入。”法国人再次变得哑口无言。

通过两天的激烈辩论，当法国人再也挑不出刺以后，他站起身和我握手：“谢谢您，张先生。感谢您的直率，感谢您认真的工作态度，感谢您为这次合资所做的完善的市场调查。”微笑再次回到了这个法国老头的脸上。

中国乳制品行业调查报告

中国乳制品行业起步晚，起点低，但发展迅速。特别是改革开放以来，奶类生产量以每年两位数的增长幅度迅速增加，远远高于1%的同期世界平均水平。中国乳制品产量和总产值在最近的10年内增长了10倍以上，已逐渐吸引了世界的眼光，但同时，中国人均奶消费量与发达国家相比，甚至与世界平均水平相比，差距都还十分悬殊。令人鼓舞的是，近两年 *** 出台了一系列有利于乳业持续快速发展的政策，中国乳制品行业正面临增长方式的转变，以市场化、法制化、规范化的不破坏资源生态的生产方式，从源头抓起，从整个乳业产业链抓起，以现代的营销观念，迎接新一轮高品质发展周期的到来。 近几年，中国乳品行业可谓经历了非同寻常的时期，在保持较快发展的同时，也经受住了严峻的考验，成为众人关注的焦点行业之一。那么，中国乳品行业现状到底如何？有何发展趋势？仍然存在哪些问题、机会和挑战？下面笔者浅谈自己所见、所闻和所想。

第一部分：乳品行业的发展现状

纵观中国乳品行业，可以用“振奋”、“欣慰”和“深思”三个词汇来描述其现状，即：日趋庞大的市场规模令人振奋，日趋成熟的竞争态势令人欣慰，但是在发展中存在的问题也令人深思。

一、行业规模及增长速度

中国乳品行业，从1998年开始进入了高速增长阶段，直到2008年以前都均保持两位数的增长。尤其，在2005年到2007年可谓黄金发展时期，行业产量增长速度平均达到16%左右

然而，2008年爆发的三聚氰胺事件对乳品行业带来了致命的打击，尤其在当年的9月到11月，不少乳品企业的生产近乎陷入休克状态，整个行业的总产量也因此而出现了负增长，2008年全年总产量得益于上半年的发展，勉强与2007年持平。

不过，由于国家对乳品行业的整顿措施得当以及龙头企业对安全生产意识的强化，2009年和2010成为中国乳品行业的复苏期，尤其，2010年1-7月乳品产量达到万吨，同比增长，其中：液体乳万吨，同比增长；干乳制品万吨，同比增长。

需要指出的是，很多行业的总产量由于2009年全球金融危机的影响而出现了徘徊或下滑现象，而乳品行业至少从以上数据统计上看，受此影响的程度不太明显，即便在最严重的2009年，也仍然保持了6%左右的增长，对整个行业的复苏奠定了良好的基础。

二、市场集中度及品牌发展

在近10年的发展过程中，中国乳品行业经历了价格战、危机事件、行业洗牌等多重而复杂的历史时期，目前已经形成了相对有序的竞争格局，市场集中度不断提升，品牌发展也相对稳定。

按照企业性质来分类，竞争格局可以分为基地型、城市型以及综合性竞争格局。其中：基地型企业多生产常温奶，以伊利、蒙牛为代表；城市型企业多生产保质期较短的巴氏奶，以上海光明为代表；而综合性企业产品线覆盖比较广，却单位销售量都不算太大，成为核心竞争优势有待确定的类型，在此不做一一点名。

相比之下，由于基地型企业存在规模和原料成本优势，在未来发展中占据较大的优势。尤其，从今年上半年的数据来看，伊利和蒙牛的上半年销售额均突破140亿元，与去年同期相比，均保持20%左右的增长速度，成为典型的行业领跑者。

按照品类性质来分类，情况相对复杂，不同品类之间的竞争差异也比较大，而且，大品类里边的子类差异也非常大，笔者在此难以一一道来。然而，笔者却认为，品类性质的分类方法更加科学，更加准确地描述市场集中度及整体格局。

从营销观念方面来看中国乳制品行业出现的问题只要有：

1、营销道德缺失。违背营销道德，企业的利益与顾客的利益相悖，虽使企业一时受益， 但不利于企业的长远发展，如2005年在安徽阜阳发生的造成婴幼儿营养严重缺乏的毒奶粉事件、2008年三鹿集团的三聚氰 胺事件、2010年蒙牛“未来星”品牌经理安勇对伊利实业集团股份有限公司的商业信誉诋毁事件以及 一些乳制品企业在竞争对手中安插“侦察员”、贿赂或收买对方工作人员窃取商业秘密等。这些事件 让广大的消费者明显感到我国乳制品企业营销道德的缺失。。

2、市场竞争观念落后。我国乳制品企业的竞争让人们看到的只有“你死我活”、“残酷竞争”、“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”等 充满着硝烟味的商战。这种把竞争看作“零和博弈”和“你死我活”的狭隘落后竞争观念，既不利于企业 参与市场竞争，也制约了企业的发展。

3、缺乏有效的营销过程管理。作为一种活动，它由诸多环节构成。任何一个环 节出现纰漏，都可能影响企业目标的实现。

从这些方面来看，中国乳制品行业的现状还是比较让人不放心的，虽然市场积极性很高，但是在安全不能得到保障的前提下，消费者还是无法进行正常的消费，同样会导致市场环境的恶化，最终让中国乳制品的发展遇到困难。

随着中国乳业的迅速发展，产品结构发生很大的变化，已成为技术装备先进、产品品种较为齐全、初具规模的现代化食品制造业，随着中国人民生活水平的逐渐提高，乳制品消费市场会不断扩大并趋于成熟，中国将成为世界上乳制品消费最大的潜在市场。

在未来的乳制品行业竞争中，我认为前景还是比较乐观的，目前的中国乳制品市场还是局限于城市人群，而还有农村的市场没有得到有效的开发，中国乳制品行业中的企业，在未来应该更加注重对潜在市场的开发，在保证安全的基础上，开拓新的市场，争取到更多的客户资源。

针对目前的市场环境与出现的问题，我觉得中国乳制品行业在未来的发展中的趋势可以

向着以下几个方面进行发展：

(1)功能多样化。随着人们对健康的重视，乳制品企业开始通过开发具有美容、养身保健功能的乳制品来提高产品的市场竞争力。针对儿童、孕妇、老人、年轻白领等不同消费群体的不同特点，酸奶的功能逐渐细化。

(2)风味多样化。随着乳制品市场的竞争加剧，原有乳品中添加的果汁、花生粉等已经不能满足消费者的需求。仙人掌奶、玫瑰鲜花乳、芦荟奶、玉米乳等多种天然植物、谷物为主要成分的乳制品层出不穷，酸奶风味日益丰富。

(3)包装多样化。未来在包装上寻求创新将是乳品企业增强市场竞争力的又一突破口，如屋顶型包装、三角包装、蒙古包型包装等。

(4)未来高端奶将成为乳制品市场的主要驱动力高端奶市场目前还是一个增长率高且没有强大主导公司的细分领域。为满足这种消费趋势，国内主要乳品企业已陆续推出了一些高端产品，如伊利股份的“金典”牛奶和“营养舒化奶”、蒙牛乳业的“特仑苏”纯牛奶和“奶爵六特乳”、光明乳业的“优加乳”和“优倍乳”、皇氏乳业的“摩拉菲尔”水牛奶、本公司的“青海老酸奶”和“青稞藏之宝”谷物酸奶等，得到了消费者的青睐，并实现了优质优价。

通过简单的分析，已经了解到了中国乳制品行业的现状，同样也对未来发展的方向有了一定的了解，希望中国乳制品行业可以发展壮大，成为让人们放心的市场。

乳制品销售实训报告4篇

实训简介：

我们公司全体成员趁着周六周日这两天假期在实训广场内建立起了一个小的销售摊点，我们的口号是用低价吸引顾客的眼球。每一箱我们公司买35元，零卖为元一盒。我们公司第一庄生意不求赚钱，但求把名声打出去，让别人下次还来光顾我们的生意。

市场分析:

xx优酸乳是一家大型的乳制品企业，可以和蒙牛竞争xx价格却比蒙牛要低，质量却一点也不掺假。xx乳制品深受顾客的喜爱，有很多新老顾客都很信任xx这个品牌，所以我们公司最后选择销售xx乳制品。

执行情况：

公司全体成员趁着周六周日这两天假期在实训广场内建立起了一个小的销售摊点，我们公司共有十箱xx优酸乳, 整箱买35元一箱，零卖为元一盒。我们花了几元钱定了一个红色小条幅，条幅上写着:《市场营销专业牛奶促销》，这样使得我们的促销小摊点在实训广场上很好的吸引了周围顾客的眼球，而且我们公司销售乳制品价格合理，用低价吸引顾客，当天我们公司的十箱牛奶就全部销售完了。购买的顾客大部分是回家的老师以及餐厅的工作人员，学生购买占少数。公司共10箱牛奶其中8箱是整箱卖出的，每箱35元，两箱是零卖的，每盒元。这次的促销我们公司共卖了352元，共盈利22元。

收获及感受：

这次的xx乳制品促销经过公司全体成员的努力，我们圆满完成了老师布置的任务。在销售过程中我们懂的了生意的不好做，每一庄买卖我们都要用心去服务顾客，用自己的热情去打动顾客。在选择产品销售的前也要细心的了解产品好坏，分析它为什么会受顾客的喜爱，也要对自己选择产品的竞争产品有所了解。这样能帮助我们更好的把产品推销出去，这次的实训还增加了我的社会经验，对此非常感谢老师给我们创造的这次机会。

实训简介：

我们公司全体成员利用星期六星期日到学校实训广场销售牛奶，一天下来圆满完成了此项工作。我们以市场营销专业牛奶促销的口号，用低价吸引顾客的眼球。我们把十箱牛奶分开进行销售，八箱卖三十五，盈利十六，剩下两箱拆开来卖，总共卖了三十六，盈利两元，总共盈利二十二。

市场分析

随着生活水平的逐渐提高，xx品牌已经被大多数人所接受，人们也越来越喜欢喝酸奶，日益成为人们的必需品，而且xx品牌市场广泛，比其他牛奶价格低很多。酸奶适用于各种年龄的人群使用，含有大量的益生菌，有利于人们的身体健康，xx厂家服务态度较好，拥有各种味道的牛奶口味，根据我们的调查发现原味的越来越成为他们的最爱。

执行情况

2012年四月十三日星期六早上我们在漯河职业技术学院展开了一次xx优酸乳大促销活动，并拉出醒目条幅，内容为市场营销专业，酸奶大促销活动。我们把牛奶标价一箱三十五元，剩下两箱拆开一块五一盒通过我们为期一天的艰苦奋斗，终于把酸奶销售完毕。

收获及感受

通过我们一天的努力，我们把八箱牛奶卖完，一箱三十五，盈利十六元，剩下两箱一块五一盒，盈利两元，总共二十二元。当我们把最后一箱牛奶卖出去后，心里有一种自豪感。虽然我们挣的钱不多，但是我们付出了自己的努力,得到了大多数人的支持，我们都非常感动。这是我们第一次搞促销活动，虽然收获不多，但对我们以后的人生有很大的影响。这次实训活动，不仅仅是完成了老师交代的任务，而且是我们人生当中的一次大的锻炼，更是对我们团队精神的一种考验，让我们明白团结就是力量的道理。通过这次实训活动我们受益很深，让我们明白付出才会有收获

一、实训简介

我公司销售地点是在实训广场，成员十人，时间是在周六和周日,共十箱，按箱卖是35元一箱，按盒卖是元一盒，主要销售对象是学生，从基层做起，重要是把公司的名声响起来。

二、市场分析

首先，xx乳制品是我国知名度最高的，打入市场规模大，所以，我们小组是抓住我们青年人的口味，爱好以及一些消费心里，来定位我们的销售地点，所以我们定在了我们学校人流量较大的实训广场。

三、执行情况

在周六的早上我们组全体人员带着自己的xx优酸乳在实训广场 *** ，总共有10箱，五箱原味，五箱草莓味的，然后我们公司的宣传部去定制了一条条幅：市场营销专业xx牛奶促销，这样来吸引更多消费者。在两天的时间里面我们公司把我们的牛奶全部销售一空。并得到消费者的认可。

四、收获及感受

在这两天的实训中我深深体会到了销售过程中的那些酸甜苦辣，收获了一些关于我们销售的一些小小的经验，感受到了我们销售人员的难处，这让我更加确定了干我们销售这行的毅力、恒心和耐心。在这次销售过程中，顾客是上帝，学会了换位思考，目的就是把消费者自愿接受我们的酸奶，达到一定的成果，我觉得服务态度首先要端正，亲切，给消费者留下好的印象，体会到我们的真诚待遇。

对于这次实训，多感谢老师给的这次机会，体会到了做销售人员的艰辛，是人生中很好锻炼，也是人生的一大财富。

实训简介是：

首先在四月10日我们领到11箱苹果味xx优酸乳，我们每箱33元实购价钱要买到最低35到38之间，目的是提高我们课外的实训水平和销售技能。我们成功的完成销售盈利43元。

市场分析是：

经过我们的市场调研和分析，随着人们生活的提高水平的提高对营养更注重。大品牌xx优酸乳由著名的歌星周杰伦代言，在我们学校的超市都有卖xx优酸乳的，同学也在进行销售所以我们在学校卖是有点困难的，xx优酸乳绿色食品是经过专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全，优质，营养类的食品。反而更倾向于我们年轻人消费。我们决定在学校和幼儿园附近买掉xx优酸乳。

执行情况及。

为了打开我们的销售我们决定在我们以在心理课上学到的视觉，感觉的理论进行方法的销售。如果我们单买或者以小盒卖很难卖掉与不赚钱，决定在星期日集体在学校推销4箱价格在35元一箱买掉打开市场，然后我们又在星期一下午放学时间段在漯河艺术幼儿园门口以38元成功的卖掉7箱。

四，收获感受是：通过这次的室外实训我感觉我在学习专业理论知识有点缺乏，但是成功的是我们这次的销售是盈利的，懂得作为一个推销人员在市场上的灵活是很重要的，我认为重要的是不是推销技巧，而是推销意识。觉得自己的语言能力和口才大大的提高，真的是有想法就会有成功，有付出就会有收获，而且还得到好多经验，也许这会成为我人生的一笔很宝贵的财富

摘 要：自三鹿奶粉“三聚氰胺”事件发生后，我国乳制品市场一度处于低迷状态。近段时间蒙牛“毒奶门”事件，无疑让我国乳制品市场雪上加霜。鉴于此，对我国乳制品市场现状进行分析，从而找出问题所在，并提出相关对策，以期更好地满足消费者对乳制品的需求。

关键词：乳制品市场；市场分析；营销策略

中图分类号：F713 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）17-0082-02

乳制品是人们日常生活中一种重要的营养食品，增加乳制品的消费量对提高全民族的健康水平，增强全民族的体质具有重要的意义。但因为近年来，一连串的乳制品安全事件，让我国乳制品市场危机重重。因此，乳制品生产企业必须认真研究乳制品市场的现状，找出问题所在，并制定正确的营销策略，更好地满足消费者对乳制品的需求。

1 乳制品市场的定义

所谓市场，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所，经济学家则将市场这一术语表述为买主和卖主的 *** 。进行经济研究时，通常包含四个方面的内涵：一是指一种经济体制；二是指经济调控的手段；三是指市场交易场所和相关的设施建设；四是指供求关系和容量。

本文所指的乳制品市场是按我国行业发展报告——乳制品业中的定义。乳制品（dairy products）是指以生鲜牛（羊）乳及其制品为主要原料，经加工制成的各种食品，也叫奶油制品。它分为液体乳类、乳粉类、炼乳类、干酪类等其他乳制品类。

2 乳制品市场营销环境

我们将从乳制品国际市场营销环境和国内市场营销环境两方面进行分析：

乳制品国际市场营销环境

国际乳制品市场已经是成熟市场，尤其是发达国家和主要乳制品出口国家。目前国际乳制品市场主要是干乳制品，而且干乳制品市场发展已相对饱和，液态奶市场份额却相对较小。最大的乳制品出口经济体欧盟，因其生产水平较高，对生产者补贴多，欧盟的乳制品供给量比较充足。但由于受到货币升值的影响，欧盟和大洋洲乳制品市场需求有所萎缩。从国际消费需求市场来看，传统的乳制品生产和消费国家和地区暂不会出现显著的消费增长，而中国和俄罗斯等新兴乳制品消费国家和地区的消费需求会有明显的增长。

乳制品国内市场营销环境

2010年6月11日中国奶业协会开展了乳制品市场促销活动。在活动期间，为了了解当前乳制品消费情况，进行了乳制品消费问卷调查。在此次调查中，我们发现被调查者天天食用乳制品的比例分别为42%、48%，合成比例为90%，这说明被调查人群已经形成较为稳定的乳制品消费习惯，乳制品消费普及率非常高（见图1）。

在此次调查中，我们还发现80%的被调查每月购买乳制品的花费超过30元，超过一半的被调查者每月乳制品支出超过50元（见图2）。这次所调查消费者的乳制品开销高于我国平均消费水平。

以上两个项调查结果表明，本次调查人群的乳制品消费能力较高，饮奶意识较强，乳制品已成为所调查人群的普惠性食品。

虽然乳制品已经成为我们日常生活中一部分，但是近段时间蒙牛“毒奶门”事件的发生，对我国乳制品市场的发展造成了一定的冲击。

3 乳制品市场存在的问题

乳源短缺

奶源是乳制品行业必需的原材料，中国乳业一直就有“得奶源者得天下”的说法。合格奶源的数量和分布是否满足市场需求，也是决定我国乳业供给，进而决定乳业成长性的首要关键。受制于我国牧草资源和饲料价格的上涨，奶牛的饲养成本日渐高昂，通过奶牛数量外延式扩张提高牛奶产量已不可取，通过先进科技的应用提高奶牛单产方是正途。

乳制品的质量安全问题

近十年来，国家有关部门对乳制品抽查结果表明合格率一直在低水平徘徊，质量安全隐患一直存在，可以说，乳制品市场现状堪忧。2005年国家质检总局对含乳饮料产品质量进行了国家监督抽查，共抽查了广东、浙江、江苏、湖南、湖北、内蒙、河北、山东、宁夏、上海等10个省市30家企业的42种产品，合格36种，产品抽查合格率为。这就说明产品抽查不合格率为，所占的比例是相当大的。所以乳制品的安全还存在相当大的问题。

乳制品营销环节上的恶性竞争

很多企业为追求市场占有率，降低成本，压低价格，搅乱国内乳品行业市场。长期下去，将使中国乳品行业发展倒退。

4 乳制品市场营销策略

对乳制品市场营销策略，我们将从以下四个方面进行分析：

产品决策

乳制品作为一种消费者经常食用的大众化营养食品，如果产品质量出现问题，将直接影响消费者的身体健康。因此，企业在生产过程中，要严把质量关，加强对产品质量的控制，在产品销售过程中，针对液态乳制品保质期短、易于变质及包装易于破损的特点，加强对液态乳制品运输、仓储环节的管理，做好产品的销售预测及产销衔接，使市场上产品供需平衡，保证为消费者提供优质产品。

价格决策

随着经济的发展，乳制品已经成为人们生活中的一部分，它已经成为一种大众化的营养食品。从上面乳制品消费情况的图中可看出，乳制品的消费对象为普通消费者，企业制度乳制品价格时，要考虑到消费者的购买能力。因此，企业应采取大众化定价策略，即较低的价格策略，以扩大产品的消费量。企业在制定价格的时候，还要充分分析当今所处的竞争环境。如现下乳制品市场处于低迷期，企业应该适当减低价格，吸引更多消费者前来购买。

分销渠道决策

乳制品销售实训报告4篇

实训简介：

我们公司全体成员趁着周六周日这两天假期在实训广场内建立起了一个小的销售摊点，我们的口号是用低价吸引顾客的眼球。每一箱我们公司买35元，零卖为元一盒。我们公司第一庄生意不求赚钱，但求把名声打出去，让别人下次还来光顾我们的生意。

市场分析:

xx优酸乳是一家大型的乳制品企业，可以和蒙牛竞争xx价格却比蒙牛要低，质量却一点也不掺假。xx乳制品深受顾客的喜爱，有很多新老顾客都很信任xx这个品牌，所以我们公司最后选择销售xx乳制品。

执行情况：

公司全体成员趁着周六周日这两天假期在实训广场内建立起了一个小的销售摊点，我们公司共有十箱xx优酸乳, 整箱买35元一箱，零卖为元一盒。我们花了几元钱定了一个红色小条幅，条幅上写着:《市场营销专业牛奶促销》，这样使得我们的促销小摊点在实训广场上很好的吸引了周围顾客的眼球，而且我们公司销售乳制品价格合理，用低价吸引顾客，当天我们公司的十箱牛奶就全部销售完了。购买的顾客大部分是回家的老师以及餐厅的工作人员，学生购买占少数。公司共10箱牛奶其中8箱是整箱卖出的，每箱35元，两箱是零卖的，每盒元。这次的促销我们公司共卖了352元，共盈利22元。

收获及感受：

这次的xx乳制品促销经过公司全体成员的努力，我们圆满完成了老师布置的任务。在销售过程中我们懂的了生意的不好做，每一庄买卖我们都要用心去服务顾客，用自己的热情去打动顾客。在选择产品销售的前也要细心的了解产品好坏，分析它为什么会受顾客的喜爱，也要对自己选择产品的竞争产品有所了解。这样能帮助我们更好的把产品推销出去，这次的实训还增加了我的社会经验，对此非常感谢老师给我们创造的这次机会。

实训简介：

我们公司全体成员利用星期六星期日到学校实训广场销售牛奶，一天下来圆满完成了此项工作。我们以市场营销专业牛奶促销的口号，用低价吸引顾客的眼球。我们把十箱牛奶分开进行销售，八箱卖三十五，盈利十六，剩下两箱拆开来卖，总共卖了三十六，盈利两元，总共盈利二十二。

市场分析

随着生活水平的逐渐提高，xx品牌已经被大多数人所接受，人们也越来越喜欢喝酸奶，日益成为人们的必需品，而且xx品牌市场广泛，比其他牛奶价格低很多。酸奶适用于各种年龄的人群使用，含有大量的益生菌，有利于人们的身体健康，xx厂家服务态度较好，拥有各种味道的牛奶口味，根据我们的调查发现原味的越来越成为他们的最爱。

执行情况

XX年四月十三日星期六早上我们在漯河职业技术学院展开了一次xx优酸乳大促销活动，并拉出醒目条幅，内容为市场营销专业，酸奶大促销活动。我们把牛奶标价一箱三十五元，剩下两箱拆开一块五一盒通过我们为期一天的艰苦奋斗，终于把酸奶销售完毕。

收获及感受

通过我们一天的努力，我们把八箱牛奶卖完，一箱三十五，盈利十六元，剩下两箱一块五一盒，盈利两元，总共二十二元。当我们把最后一箱牛奶卖出去后，心里有一种自豪感。虽然我们挣的钱不多，但是我们付出了自己的努力,得到了大多数人的支持，我们都非常感动。这是我们第一次搞促销活动，虽然收获不多，但对我们以后的人生有很大的影响。这次实训活动，不仅仅是完成了老师交代的任务，而且是我们人生当中的一次大的锻炼，更是对我们团队精神的一种考验，让我们明白团结就是力量的道理。通过这次实训活动我们受益很深，让我们明白付出才会有收获

? 一、实训简介 我公司销售地点是在实训广场，成员十人，时间是在周六和周日,共十箱，按箱卖是35元一箱，按盒卖是元一盒，主要销售对象是学生，从基层做起，重要是把公司的名声响起来。

? 二、市场分析

首先，xx乳制品是我国知名度最高的，打入市场规模大，所以，我们小组是抓住我们青年人的口味，爱好以及一些消费心里，来定位我们的销售地点，所以我们定在了我们学校人流量较大的实训广场。

? 三、执行情况

在周六的早上我们组全体人员带着自己的xx优酸乳在实训广场 *** ，总共有10箱，五箱原味，五箱草莓味的，然后我们公司的宣传部去定制了一条条幅：市场营销专业xx牛奶促销，这样来吸引更多消费者。在两天的时间里面我们公司把我们的牛奶全部销售一空。并得到消费者的认可。

? 四、收获及感受

在这两天的实训中我深深体会到了销售过程中的那些酸甜苦辣，收获了一些关于我们销售的一些小小的经验，感受到了我们销售人员的难处，这让我更加确定了干我们销售这行的毅力、恒心和耐心。在这次销售过程中，顾客是上帝，学会了换位思考，目的就是把消费者自愿接受我们的酸奶，达到一定的成果，我觉得服务态度首先要端正，亲切，给消费者留下好的印象，体会到我们的真诚待遇。 对于这次实训，多感谢老师给的这次机会，体会到了做销售人员的艰辛，是人生中很好锻炼，也是人生的一大财富。

实训简介是：

首先在四月10日我们领到11箱苹果味xx优酸乳，我们每箱33元实购价钱要买到最低35到38之间，目的是提高我们课外的实训水平和销售技能。我们成功的完成销售盈利43元。

市场分析是：

经过我们的市场调研和分析，随着人们生活的提高水平的提高对营养更注重。大品牌xx优酸乳由著名的歌星周杰伦代言，在我们学校的超市都有卖xx优酸乳的，同学也在进行销售所以我们在学校卖是有点困难的，xx优酸乳绿色食品是经过专门机构认证，许可使用绿色食品标志的无污染的安全，优质，营养类的食品。反而更倾向于我们年轻人消费。我们决定在学校和幼儿园附近买掉xx优酸乳。

执行情况及。

为了打开我们的销售我们决定在我们以在心理课上学到的视觉，感觉的理论进行方法的销售。如果我们单买或者以小盒卖很难卖掉与不赚钱，决定在星期日集体在学校推销4箱价格在35元一箱买掉打开市场，然后我们又在星期一下午放学时间段在漯河艺术幼儿园门口以38元成功的卖掉7箱。

四，收获感受是：通过这次的室外实训我感觉我在学习专业理论知识有点缺乏，但是成功的是我们这次的销售是盈利的，懂得作为一个推销人员在市场上的灵活是很重要的，我认为重要的是不是推销技巧，而是推销意识。觉得自己的语言能力和口才大大的提高，真的是有想法就会有成功，有付出就会有收获，而且还得到好多经验，也许这会成为我人生的一笔很宝贵的财富

2013-2017年中国乳制品行业全景调研及战略咨询报告

正文目录

第一章2011-2013年中国乳制品行业发展环境分析

1一、2011-2013年中国经济发展环境分析0

（一）2011-2013年中国宏观经济运行情况

（二）中国经济复苏路径

（三）2011-2013年下半年宏观经济走势分析与预测

（四）2011-2013年下半年中央宏观经济政策预测-将维持扩张

二、2011-2013年中国乳制品政策环境分析6

（一）《xxx关于促进奶业持续健康发展的意见》

（二）《乳品质量安全监督管理条例》

（三）《奶业整顿和振兴规划纲要》

（四）乳制品质量安全标准将发布

三、2011-2013年中国乳业发展社会环境分析1

3（一）人们的饮食结构分析

（二）人们的健康消费观念 第二章2011-2013年全球乳制品行业整体运营状况分析19

一、2011-2013年全球乳制品行业发展环境分析18

（一）全球乳制品行业发展历程

（二）全球乳牛养殖技术分析

二、2011-2013年全球乳制品行业动态分析2

3（一）澳大利亚 *** 美国恢复乳制品出口补贴

（二）新西兰反对美国恢复乳制品补贴

（三）墨西哥集团收购美国第二 *** 制品企业

三、2011-2013年全球乳制品行业发展趋势分析27

（一）发酵型乳酸菌奶饮品成为国际乳制品发展的趋势

（二）乳制品消费市场的“三变”

四、2011-2013年全球主要地区乳制品行业发展现状分析30

（一）欧盟奶粉、乳清粉市场概况3

3（二）意大利奶业发展方向与展望

（三）法国奶业与主要奶制品概述 第三章2011-2013年中国乳制品行业运行情况分析39

一、2011-2013年中国乳制品市场动态分析38

（一）今年乳品价格保持稳定

（二）进口奶粉价格下跌冲击国内市场

（三）我国乳制品行业已走出低谷

二、2011-2013年中国知名乳制品企业发展动态分析4

4（一）蒙牛乳业：2011-2013年预计实现净利润人民币7亿至8亿元

（二）伊利乳业：2011-2013年首季净利翻番

（三）光明乳业：企业发展须与奶源发展同步

三、2011-2013年中国乳制品发展存在的问题分析49

（一）进口奶粉对国产奶粉影响分析

（二）乳制品市场发展的瓶颈

（三）乳制品发展的质量问题

四、2011-2013年中国乳制品的发展对策分析54

（一）乳制品市场发展的策略

（二）乳制品发展的管理措施

（三）对乳制品质量建议

第四章2011-2013年中国乳制品行业市场供需走势分析62

一、2011-2013年中国乳制品行业供给特点分析61

（一）产品种类更加丰富

（二）质量标准全面提高

（三）奶源建设更加扎实

（四）乳品结构更加合理

二、2011-2013年影响中国乳制品消费的主要因素67

（一）收入因素

（二）消费习惯

（三）年龄因素

（四）职业因素

三、2011-2013年中国乳制品行业需求结构分析72

第五章2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业主要指标分析76

一、2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业总体数据分析7

5（一）2011年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析

（二）2011年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析

（三）2013年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析

二、2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析

（一）2011年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析

（二）2012年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析

（三）2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析

三、2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析

（一）2011年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析

（二）2012年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析

（三）2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析

第六章2011-2013年中国乳制品产量数据统计分析89

一、2012年中国乳制品产量数据分析88

（一）2012年全国乳制品产量数据分析

（二）2012年乳制品重点省市数据分析

二、2011-2013年中国乳制品产量数据分析92

（一）2011-2013年全国乳制品产量数据分析

（二）2011-2013年乳制品重点省市数据分析

三、2011-2013年中国乳制品产量数据分析96

（一）2011-2013年全国乳制品产量数据分析798

3第七章2011-2013年中国乳制品企业营销策略分析10

2一、2011-2013年中国乳制品营销策略分析10

1（一）提高原料乳及乳制品质量

（二）乳制品创新

（三）广告营销策略

（四）逐步走向

二、三级市场106

二、2011-2013年中国乳制品产业销售渠道分析109

（一）超市

（二）社区 第八章2011-2013年中国乳制品行业竞争情况分析11

5一、2011-2013年中国乳制品行业竞争格局概况11

4（一）乳制品产品类别竞争程度分析

（二）乳制品行业竞争程度分析

二、2011-2013年中国乳制品行业结构分析119

三、2011-2013年中国乳制品市场竞争状况分析120

（一）外资企业以新的形式进入中国奶业

（二）替代品竞争状况分析

四、2011-2013年中国乳制品行业提升竞争力策略分析124 第九章中国乳制品行业重点企业分析128

一、光明乳业股份有限公司127

（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

二、北京三元食品股份有限公司130

（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

三、青岛圣乔治乳业有限公司13

5（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

四、河南省科迪食品集团股份有限公司138

（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

五、湖南亚华控股集团股份有限公司南山绿色食品1

43（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

六、蒙牛乳业（焦作）有限公司146

（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

七、山东佳宝集团有限公司1

51（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

八、青岛雀巢有限公司1

54（一）企业概况

九、文登市金洋乳品（集团）有限公司159

（一）企业概况

（二）企业经营状况分析

十、杜尔伯特伊利乳业有限责任公司16

2（一）企业概况

（二）企业经营状况分析 第十章2013-2017年中国乳制品行业发展及投资分析169

一、2013-2017年中国乳制品行业发展趋势分析168

（一）消费总量和人均消费水平将明显提高

（二）奶类总产量将持续增长

（三）乳业各部门将同步增长

二、2013-2017年中国乳制品行业市场预测分析17

3三、2013-2017年中国乳制品行业投资分析17

5（一）中国乳制品行业投资环境分析

（二）中国乳制品行业投资机会分析

（三）中国乳制品行业投资风险分析 图表目录（部分）图表1：2003-2013年我国GDP增速走势 图表2：2003-2013年我国工业增加值增速走势 图表3：2003-2013年我国投资、消费、出口增长走势182 图表4：2003-2013年我国CPI、PPI走势图185 图表5：2003-2013年我国进出口贸易走势图 图表6：2003-2013年我国货币供应量走势图 图表7：2003-2013年我国新增贷款及增速 图表8：中国经济增长复苏路径 图表9：2011-2013年下半年CPI预测 图表10：2012年宏观经济各项指标预测 图表11：2003-2013年中国财政赤字率 图表12：2003-2013年中国财政负债率 图表13：部分代表性乳品国际价格月度指数 图表14：乳品价格与玉米价格的比率 图表15：欧盟乳品公共库存变化趋势，2002-2008（千吨） 图表16：世界乳品市场一览表 图表17：新西兰和美国脱脂奶粉出口趋势，2000-2008（千吨） 图表18：主要乳品出口国 图表19：大洋洲国家脱脂奶粉出口价格（FOB),2006-2008 图表20：大洋洲国家全脂奶粉出口价格（FOB),2006-2008 图表21：大洋洲国家干酪出口价格（FOB),2006-2008 图表22：大洋洲国家黄油出口价格（FOB),2006-2008 图表23：注射外源 GH 对乳用动物性能的影响 图表24：2013年全国鲜奶零售价格继续高位运行（元/500克） 图表25：2013年3月份各地鲜奶零售价格环比增速（%）

图表27：2013年2月份乳制品产量同比增长 图表28：2013年2月份液态奶产量同比增长 图表29：份乳品销售增幅落后于生产增幅个百分点 图表30：2011-2013年份乳品行业产成品资金占用率同比上升3个百分点 图表31：奶粉进出口量与进出口均价走势 图表32：乳制品的分类（按制造工艺划分） 图表33：2003-2013年我国城镇与农村居民收入情况 图表34：2012年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析 图表35：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析 图表36：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业全部企业数据分析 图表37：2012年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析 图表38：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析 图表39：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同规模企业数据分析 图表40：2012年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析 图表41：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析 图表42：2011-2013年中国液体乳及乳制品制造行业不同所有制企业数据分析 图表43：2012年全国乳制品产量数据分析 图表44：2012年乳制品重点省市数据分析 图表45：2011-2013年全国乳制品产量数据分析 图表46：2011-2013年乳制品重点省市数据分析 图表47：2011-2013年全国乳制品产量数据分析 图表48：2011-2013年乳制品重点省市数据分析 图表49：2011-2013年中国乳制品行业结构 图表50：2011-2013年中国乳制品行业结构 图表51：光明乳业股份有限公司经营状况分析 图表52：北京三元食品股份有限公司经营状况分析 图表53：青岛圣乔治乳业有限公司经营状况分析 图表54：河南省科迪食品集团股份有限公司经营状况分析 图表55：湖南亚华控股集团股份有限公司南山绿色食品经营状况分析 图表56：蒙牛乳业（焦作）有限公司经营状况分析 图表57：山东佳宝集团有限公司经营状况分析 图表58：青岛雀巢有限公司经营状况分析 图表59：文登市金洋乳品（集团）有限公司经营状况分析图表60：杜尔伯特伊利乳业有限责任公司经营状况分析图表61：2011-2013年乳制品产量

一：实训简介

本次实训coco广告策划公司成员全部参与，共销售xx乳制品十箱，盈利总计22元，圆满完成实训任务。

二：市场分析

首先在实训开始前，我们选择的销售品为xx优酸乳，24盒装，此产品由周杰伦代言，深受广大学生青年的欢迎，正好符合学院内的学生这一市场消费群体。由于单人销售会出现遭到消费者的质疑、误认为劣质品等问题，更考虑到其他各公司的竞争关系，我公司特准备集体进行销售，并且以低价吸引消费者，占据市场，以最快的速度完成任务。

三：执行情况

销售品于周五统一发放（号），我公司共领取到10箱优酸乳，分别为5箱原味和五箱草莓味。考虑到公司各成员空闲时间不统一，特定于周六和周日两天为销售时间，首先我们确定了目标市场为学院的广大学生，一是因为群体大，二是距离近，最主要是销售品适合学生的需求。随后我公司销售地点定于学院的实训广场处，此处人来人往，人流量很大。最后为了吸引消费者的眼球，我们制作了一条横幅，内容为：“市场营销专业牛奶促销”。

周六上午8点我们 *** 完毕，由男同学搬牛奶，女同学负责扯条幅、收钱工作。首先我们把准备好的废报纸铺在地上，然后把牛奶分开放好（两种味道），我们并没有大声的叫卖，当我们把条幅弄好时，旁边路过的同学明显很吃惊，而且也明白了我们的目的。开始的时候很少有人来问，很多人抱着疑惑的态度，过了一段时间，当广场上的人越来越多时，慢慢的有人上前询问，我们耐心的解释，并积极推销自己的产品。对他们提出同类产品在丹尼斯、望泽的价格，与我们对比，以低价打动他们，并说明我们的产品为正牌产品，绝非劣质品。有人带头，一会儿产品前就围了很多人，本来我们以为拆开卖比整箱要好卖，后来在销售过程中发现很多人都是整箱买的。10箱牛奶有8箱是整箱卖出的，2箱散卖的。整箱价格为35元，望泽的价格为元，散卖每盒为元，望泽价格为每盒元。我们的低价策略也取得了很好的效果，在周六一天内把产品全部售出。

四：感受与收获

首先我们共盈利了22元，整箱售出每箱盈利2元，共整箱售出8箱，盈利16元，散开每箱可盈利3元，散开售出2箱，盈利6元，共盈利22元。

在本次实训中，让我感觉到了目标市场的选择、销售地点的选择等因素的重要性，以及对销售结果的重大影响。在本次实训中也有很多出错的地方，例如：人员 *** 不准时，销售场面有混乱等问题。而且人员工作安排不是非常的合理，有些成员不知做什么，没有把工作具体的安排清楚。这些都是要在以后的实训中修改纠正的地方。

虽然本次只是一次实训，并非真正的销售，但也让我感到了销售过程的繁琐，有种层层相扣的感觉，无论是产品的选择，还是目标市场的决定，以及降低价格的决议，打乱一步就会产生不一样的结果。事实证明，我们公司的各项决定还是很正确的。在本次实训中也让我认识到了自己的很多不足，希望在以后的学习和实训中，积极参加，努力完善自己的能力。

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销售乳制品实训报告

一、实训简介.在第二次实训活动中，每个公司的任务是销售xx乳制品，老师帮忙以最低的价格进货。而销售地点和价格都由各自公司协商定下来，在规定的时间内将每个公司的xx产品全部卖出。在销售过程中，我们公司在规定的时间内将所有xx乳制品全部卖出，总共盈利55元。我们团队相互配合，将这次实训活动圆满完成。

二、市场分析.经过我们团队协商，我们将销售地点定在教职工小区内，教职工相对而言还是比较相信我们学生所销售的产品，很多教职工也是买来给自己的子女。对于这类买家还是很容易销售的。我们定在周末教职工休息的时候，这个时间人数相对较多，便于销售。

三、执行情况.我们公司共十一人，每人一箱。进货价是33元一箱，在两天的时间里以38元一箱的价格全部卖出。下面是我们奕.shine公司具体的执行情况。

① 四个人主要将十一箱酸奶运送到小区内，地理优越的位置；

② 三个人主要负责销售，积极回答询问者的问题，争取在规定时间内卖出产品；

③ 两个人负责打印传单，宣传本次促销活动；

④ 两个人随机应变，如果产品不够了，随时向本班其他卖不出去的同学进货，填补空缺。

四、收获及感受

虽然盈利不多，但是这次活动主要锻炼我们的销售能力和口才以及某产品的市场分析能力。在这几天里，我们的团队每个成员充分发挥各自的才能，分工合作，在销售的过程中我们没有将这次实训活动仅仅当成是一个任务，而是一个很好的学习机会。希望在以后的课上向这样的实践活动更多一些，使我们公司的每个人都行动起来。

一：实训简介

本次实训coco广告策划公司成员全部参与，共销售xx乳制品十箱，盈利总计22元，圆满完成实训任务。

二：市场分析

首先在实训开始前，我们选择的销售品为xx优酸乳，24盒装，此产品由周杰伦代言，深受广大学生青年的欢迎，正好符合学院内的学生这一市场消费群体。由于单人销售会出现遭到消费者的质疑、误认为劣质品等问题，更考虑到其他各公司的竞争关系，我公司特准备集体进行销售，并且以低价吸引消费者，占据市场，以最快的速度完成任务。

三：执行情况

销售品于周五统一发放（号），我公司共领取到10箱优酸乳，分别为5箱原味和五箱草莓味。考虑到公司各成员空闲时间不统一，特定于周六和周日两天为销售时间，首先我们确定了目标市场为学院的广大学生，一是因为群体大，二是距离近，最主要是销售品适合学生的需求。随后我公司销售地点定于学院的实训广场处，此处人来人往，人流量很大。最后为了吸引消费者的眼球，我们制作了一条横幅，内容为：“市场营销专业牛奶促销”。

周六上午8点我们 *** 完毕，由男同学搬牛奶，女同学负责扯条幅、收钱工作。首先我们把准备好的废报纸铺在地上，然后把牛奶分开放好（两种味道），我们并没有大声的叫卖，当我们把条幅弄好时，旁边路过的同学明显很吃惊，而且也明白了我们的目的。开始的时候很少有人来问，很多人抱着疑惑的态度，过了一段时间，当广场上的人越来越多时，慢慢的有人上前询问，我们耐心的解释，并积极推销自己的产品。对他们提出同类产品在丹尼斯、望泽的价格，与我们对比，以低价打动他们，并说明我们的产品为正牌产品，绝非劣质品。有人带头，一会儿产品前就围了很多人，本来我们以为拆开卖比整箱要好卖，后来在销售过程中发现很多人都是整箱买的。10箱牛奶有8箱是整箱卖出的，2箱散卖的。整箱价格为35元，望泽的价格为元，散卖每盒为元，望泽价格为每盒元。我们的低价策略也取得了很好的效果，在周六一天内把产品全部售出。

四：感受与收获

首先我们共盈利了22元，整箱售出每箱盈利2元，共整箱售出8箱，盈利16元，散开每箱可盈利3元，散开售出2箱，盈利6元，共盈利22元。

在本次实训中，让我感觉到了目标市场的选择、销售地点的选择等因素的重要性，以及对销售结果的重大影响。在本次实训中也有很多出错的地方，例如：人员 *** 不准时，销售场面有混乱等问题。而且人员工作安排不是非常的合理，有些成员不知做什么，没有把工作具体的安排清楚。这些都是要在以后的实训中修改纠正的地方。

虽然本次只是一次实训，并非真正的销售，但也让我感到了销售过程的繁琐，有种层层相扣的感觉，无论是产品的选择，还是目标市场的决定，以及降低价格的决议，打乱一步就会产生不一样的结果。事实证明，我们公司的各项决定还是很正确的。在本次实训中也让我认识到了自己的很多不足，希望在以后的学习和实训中，积极参加，努力完善自己的能力。

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