恋爱情感语录与感悟

　　去年在直播成为全民热潮的情况下，大批明星入驻直播渠道，直播+明星成为了最大的卖点之一。而经过长达一年多的沉淀，一些明星悄然退场，一些明星则在大浪淘中站稳了跟脚。

　　在抖音平台，目前我们可以看到贾乃亮、朱梓骁等较为头部的主播，仅9月贾乃亮、朱梓骁、舒畅、沈涛等明星的月总GMV就超亿元。此外我们也可以看到珀莱雅、韩束、欧诗漫、完美日记、滋色等品牌的产品，出现在陈赫、戚薇、曹颖、娄艺潇、张檬、何泓姗、陈法蓉等诸多明星的直播和视频中。

　　同时一些品牌，也通过邀请明星空降直播间的形式吸引粉丝，增强直播间的热度和粉丝粘性，明星直播在日趋专业化和完善化。

　　那么9月这些明星为哪些品牌带来了增量？除了明星直播外，品牌在社媒平台还有哪些打法？各大社媒平台又有哪些快速出圈的红人？

　　9月，抖音商品彩妆榜中，有MAC、兰蔻、纪梵希等国际品牌依靠直播投放来获得大量的热度和浏览量，且都在榜单的较高位，改变了此前榜单前三被花西子、完美日记、colorkey等品牌单品所垄断的现象。

　　其中MAC近几个月加大了在抖音的投放，其9月有5个相关单品/链接登上了榜单的前二十，其中登上贾乃亮直播间的锦鲤丝缎柔雾口红更是以1575.8万的浏览量位列榜单第一，远超第二第三名。此外MAC 9月还投放了舒畅、朱梓骁、陈三废等明星红人的直播间。

　　9月彩妆榜中有较多的美妆蛋、眉笔、眼线笔等品类上榜，且是以1-9.9元秒杀价的形式获得增量，其中榜单第11的美妆蛋4只礼盒装，来自@董先生珠宝的直播间。该博主自今年4月以来，以黑马的形式一跃取代罗永浩成为了“抖音一哥”，618期间，GMV达到了2.81亿元。

　　@董先生珠宝带货商品以珠宝文玩、钟表配饰等品类为主，最近也开始切入美妆、家居用品等品类。其9月邀请了张柏芝、朱梓骁、张俪、赵雅芝等明星，通过与明星共创的形式为直播间赋能。而上榜的美妆蛋4只礼盒装正是在9月23日、张俪空降的当日登上直播间，此外该场直播也为SK-II、赫拉、韩束、御泥坊、美肤宝等品牌带来了可观的增量。

　　此外，彩妆榜上还有一个单品，已经连续3个月都依靠超低价来获得增量，那就是FV的遮瑕，该产品在9月的销售额达到了2674.9万。FV目前暂未在抖音开设官方小店，商品主要来自艾克奇百货商行，且主要通过FV美妆品牌严选账号直播获得增量。

　　根据上图可以看出，FV美妆品牌严选账号主推品牌包括了FV、韩轮美羽、VHA、色娜娜等多个品牌，而在7月以前，FV并不是该主播的主推产品，这期间该主播的月总销售额也都在一千万以下，6月仅1979元。

　　7月开始，该博主将FV作为主推品牌后，其总销售额大幅增长，从6月的646.9万飙升至3649.7万，8月、9月的月总销售额也分别达到了5621.4万元和7292.6万元，而FV在在该博主的带货品牌中的占比也越来越大；从该博主的粉丝数也可以看出，该账号目前有539.2万的粉丝，而近90天内增粉 492.2万。

　　FV的产品包括了鎏金焕颜遮瑕粉底液、遮瑕保湿隔离BB霜、轻羽柔雾定妆蜜粉、双色懒人眼影棒等，其中遮瑕保湿隔离BB霜最为出圈，鎏金焕颜遮瑕粉底液则为其升级版。

　　1.低客单价，且赠送正装：在抖音、快手等短视频平台，以冲动购买为主，能成为爆品的产品往往价格都在百元以下，以减少消费者购物决策门槛。而FV遮瑕保湿隔离BB霜在抖音的售价为49.9元，且买一发三，相当于49.9元到手三只BB霜，契合消费者的普遍购物习惯。且在直播间中主播会向观众展示包装上标注的“官方零售价129元”，给消费者一种在直播间“买到就是赚到”的感觉。

　　2.独特卖点和明显功效：FV遮瑕保湿隔离BB霜主打“一抹立现滤镜级底妆”，在直播间中，主播经常在脸上用眉笔等画上明显的“瑕疵”，再使用该产品，用前后的差异化进行对比；或者拿着脸盆，用水往脸上浇，用简单粗暴且非常直观的形式展现出产品的功效，抓住消费者的痛点。

　　3. 24小时不间断直播：在FV美妆品牌严选的简介中写道：全天24小时直播，时刻与您相伴! 而根据飞瓜数据显示，6-9月，该主播平均直播时长为1天13小时12分钟，其最长在线分，仅这场直播的销售额就达到了2286.9万。

　　4.明星代言强背书：7月FV遮瑕保湿隔离BB霜爆火后，该品牌就做了件“大事”：官宣了明星吕一为品牌的形象代言人，以增加消费者对品牌的信任感形成强背书，其8月社媒上的宣传重点也落在“明星吕一代言”上；9月该品牌推出了全新升级的鎏金焕颜遮瑕粉底液，更是直接将吕一的形象印在了产品包装上。

　　5.标榜国货，强化品牌形象：FV美妆品牌严选的简介中写道：致力于打造国货自有品牌，不惜一切代价和成本，只为让您买的放心，用得安心。同时该品牌也通过多种方式不断地强调和强化自己是“高质量”的国货品牌：

　　一夜爆红是每个品牌都期望的，但是如果只是短暂地抢占细分品类心智、依靠爆品来突围，那只能使得消费者对于产品与品牌的理解越来越肤浅，只能成为“网红”，并且很快就会被市场遗忘。而要想从“爆品”走向“品牌”、从“网红”走向“长红”，往更高的方向发展，必须开始完善和探索其他方面的能力。而FV的未来如何，聚美丽也将持续关注。

　　热度主要来源于直播。像登榜的兰蔻、雪花秀、海蓝之谜、雅漾等品牌，在9月登上了贾乃亮、张庭、朱梓骁等明星的直播间。由于明星的粉丝基础大，使得这些单品的当月的浏览量都非常高，但由于客单价等多方面的原因，其销售额和销量则并不高。

　　新锐品牌一期一会，今年5月才正式上线，以独立小包装的形式达到“今日份鲜护肤”的要求，9月投放了9个视频，获得了227.4万的销售额和175.5万的浏览量。该单品视频投放的重点落在了“抗氧化”“保鲜”等关键词上，投放了@阿纯是质量测评家、@我是张凯毅、@是蜜蜜呀、@子荷等博主，其主要销售额来自阿纯。

　　不局限在美妆这个领域，根据飞瓜数据显示，其在9月的投放恋爱情感语录与感悟，美妆博主的占比仅41%，该品牌还大量的投放了情感、生活、时尚、美食、手工手绘、知识咨询等多个领域的博主。其9月带来较高销售额的博主以情感博主为主，包括了星座科普的@陶白白Sensei、展现情侣生活的@恭叔等。

　　薇诺娜旗舰店则以4800.2万元位列榜单第五，其中有将近三分之一源自品牌自播。而自8月朱瓜瓜开启回归首秀，为薇诺娜带来了近千万的销售额。尝到“甜头”的薇诺娜，9月又多次投放朱瓜瓜的直播间，朱瓜瓜总共为其带来了2759.9万的销售额。且薇诺娜还尝试在朱瓜瓜的直播间，利用30ml卸妆水+15g清痘洁面小样、售价仅1元的秒杀形式，来抢占朱瓜瓜粉丝心智，以获得新的消费群体。

　　华熙生物美妆专营店首次上榜，其带货产品包括了旗下米蓓尔、BM肌活、润百颜、夸迪等多个品牌，其中Bio-MESO肌活弹润紧致眼膜9月的销售额达到了1042.8万。而该小店的销售额主要源自品牌的自播，该公司在抖音开设了@华熙生物、@华熙生物博物馆、@华熙生物美学馆、@华熙生物直播间、@华熙生物生活馆、@华熙生物科颜所等近10个直播账号。

　　充分利用明星效应增加直播的热度，其9月邀请了檀健次、段艺璇、杨冰怡、王晓佳、蒋芸等多个明星做客直播间。同时9月21日中秋节前后，花西子的直播间也带上了“中秋看直播抢限量彩妆”“中秋佳节彩妆必备”来吸引热度。

　　干货教程为主。正常肤色下很多细节都看不清晰，而该博主利用红色、蓝色、绿色等颜料将化妆中各种细节凸显放大，以达到“反差色教学”的效果。

　　@勇仔leo在抖音推出的反差色化妆已经更新到了19集，涵盖了底妆、遮泪沟、咬唇妆、遮瑕、定妆、纯欲妆等，其中“底妆都不会画？这条视频，看一百遍！”“遮瑕都不会遮？这条视频，看一百遍！”两个视频的点赞量都超百万，不少网友评论表示“他好像是真的想教会我”“感谢你用生命为我们科普”“真的很喜欢你，为了让我们看清楚区别，每次都这样演示”等。

　　而在淘宝的护肤榜中前十中，有多款商品来源于东瀛皮肤管理中心的店铺，像HO KARAN鎏金焕活次抛精华液、鲜肌之谜蓝铜胜肽+海茴香干细胞、沃玛诗肌活焕颜精萃水等，主要增量来自花花Daisy、小翱小BABY、李星妍妍、茉莉mollyDale等博主的直播。此外护肤榜的榜单中还有多款产品以回馈粉丝的盲盒形式出现。